Кремлевская школа переговоров – это ряд техник, которые повышают вероятность вашей победы в переговорном процессе. Кремлевской она называется из-за непримиримого жесткого стиля, который использовали советские дипломаты в период сильного давления западного мира.

Переговоры – это бесконечный процесс и ошибочно подходить к нему как к быстрой схватке. На самом деле переговорный процесс сродни боевым действиям и предполагает наличие четкой долгосрочной стратегии. Руководствоваться нужно всегда собственными интересами. Умение их отстаивать – ключевое умение переговорщика.

1. Слушайте больше, чем говорите. Активное слушание к словам собеседника часто приводит к тому, что он раскрывает больше, чем предполагал изначально, тем самым выставляя на показ уязвимые стороны своих взглядов.

2. Задавайте уточняющие вопросы. Плавное перехватывание инициативы в беседе, путем постоянного задания вопросов, может создать иллюзию согласия для вашего оппонента, который, в свою очередь, расслабляется и становится менее бдительным.

3. Обесценивайте. В критический момент, когда партнер начинает чувствовать, что его мнение оценивается достаточно высоко, неожиданно поставьте под сомнение его убеждения: “Неужели ваш подход действительно так эффективен?” или “Я скептически отношусь к популярности вашего изделия”. Нанесенный эмоциональный удар заставит его вернуть потерянную позицию.

4. Стелите ковровую дорожку. После деморализации противника с помощью так называемых кремлевских техник, неожиданно предоставьте ему возможность для сохранения лица, предлагая разумное решение, которое на самом деле подразумевает принятие ваших условий.

5. Сейте сомнения. Если предыдущий шаг не сработал, выразите свою неуверенность в оппоненте: “Я не уверен, что вы подходите для реализации данного проекта”. Ощущение неуверенности невыносимо, и многие люди в итоге предпочтут дать задний ход, чтобы избежать этого дискомфорта.

Кремлевская школа переговоров хорошо напомнила мне, что такое наличие собственных интересов и их важность.